Типичный покупатель
Своим успехом Pinduoduo во многом обязан точному попаданию в запросы целевой аудитории — жителей небольших городов и сел. Вот портрет типичного покупателя Pinduoduo, который предоставляет нам статистика.
Несколько слов о распределении покупателей платформы по городам. В Китае существует система градации городов, которая формируется исходя из ВВП, уровня жизни и других показателей. В первую группу городов входит четверка крупнейших мегаполисов: Пекин, Шанхай, Гуанчжоу и Шэньчжэнь. Как мы видим, только 9% пользователей Pinduoduo живут в городах первой группы.
Жители второй группы — крупных городов-миллионников типа Нанкина, Чэнду, Тяньцзиня — пользуются приложением более активно. А представители третьей и четвертой групп — небольших городов, граничащих с селами, — являются главной аудиторией Pinduoduo, это 65% пользователей платформы.
Вообще в последние два года китайские онлайн-ритейлеры на фоне падения продаж в городах ищут «золотую жилу» в сельских районах страны. За первую половину 2019 г. число интернет-пользователей среди сельского населения достигло 225 млн, что составляет 26% от общего количество интернет-пользователей страны. С начала 2019 г. онлайн-продажи в сельской местности выросли на 21% до 777,1 млрд юаней ($109,6 млрд).
Модель групповых покупок открыла для Pinduoduo путь в китайскую деревню. Сельские жители менее привержены брендам, а акцент на сезонные товары, включая продукты, практичную и недорогую одежду, необходимую в быту технику и тому подобное, сделали платформу действительно народной.
Фото: Sidapa
Покупки в Pinduoduo часто совершают целыми семьями или даже сельскими общинами. Например, перед началом нового учебного сезона вся деревня, еще со старых времен знакомая с системой складчины, собирает группу в Pinduoduo для покупки тетрадок, ручек, одежды. Часто такие товары на электронной платформе продаются даже дешевле, чем в каком-нибудь ближайшем от села магазине. А разработанная Pinduoduo система логистики позволяет, не покидая деревню, в течение нескольких дней получить все товары. Небольшие цены на доставку Pinduoduo делают такой способ покупок для сельских жителей более привлекательным и доступным.
Магазин за $1,4 млрд
О создании партнерства стало известно в августе 2018 года. Через год после подписания рамочного соглашения партнеры AliExpress Russia официально закрепили свои доли и оформили самостоятельную компанию, которая, согласно данным СПАРК, разместилась в Сингапуре. Так, 4 октября российское ООО «Алибаба.ком (ру)» перешло под 100%-ное владение зарегистрированной в Сингапуре «Алиэкспресс Раша Холдинг пте. лтд». Ранее владельцами российского юрлица были «Алибаба.ком Сингапур е-коммерс прайвет лимитед» и «1688 Сингапур е-коммерс прайвет лимитед».
Изначально в AliExpress Russia контроль принадлежит китайскому партнеру: у Alibaba Group — 55,7%, у «МегаФона» — 24,3%, у Mail.ru Group — 15%, у РФПИ — 5%. По условиям сделки, РФПИ, Alibaba и Mail.ru Group суммарно инвестируют в СП около $382 млн без учета реализации опциона РФПИ на покупку дополнительных акций. Однако если РФПИ реализует опцион, то российские партнеры получат блок-пакет в AliExpress Russia, а доли распределятся следующим образом: у Alibaba Group — 47,8% уставного капитала и 47,6% голосов; у «МегаФона» — 24,3% экономических прав и 26,4% голосов; у Mail.Ru Group — 15% и 16,3% соответственно; у РФПИ — 12,9% и 9,6%
Капитализацию российско-китайского проекта на этапе сделки условно можно оценить в $1,4 млрд, исходя из инвестиций партнеров ($382 млн) и условий соглашения: «МегаФон» обменял свою долю в Mail.ru Group (9,97%) на 24,3% в AliExpress Russia, текущая рыночная стоимость Mail.ru Group на LSE составляет $4,39 млрд, соответственно, СП можно оценить в $1,09 млрд.
«Да, приблизительно и грубо можно использовать этот подход к расчету примерной капитализации проекта. Фактически же его цена окажется на 10-15% выше, в том числе и за счет валютных разниц», — Анна Бодрова, старший аналитик информационно-аналитического центра «Альпари». По ее словам, ожидать роста акций Mail.ru Group в ближайшие дни не стоит.
«Сделка окажет поддержку бумагам Mail.ru Group, но в долгосрочной перспективе. Сами новости давно учтены в котировках, сегодня акции слегка повышаются, но среднесрочного нисходящего торгового коридора это никак не отменяет. Пока бумагу тянет вниз, в область $20, и до момента, пока она не скорректируется до $25-27, говорить о возвращении спроса нет смысла», — пояснила аналитик «Альпари».
Для полноценного старта проекта по всем каналам осталось определить только платформу для финансовых расчетов. Из опубликованного необязывающего соглашения следует, что она станет связующим звеном между инфраструктурой Mail.ru Group и Alibaba Group. Со стороны китайского партнера это Alipay, крупнейшая в Азии платежная система. Российская сторона предложила два инструмента: «Деньги.Mail.ru» —платежная система для денежных переводов пользователей проектов Mail.ru Group, а VK Pay — это платежный сервис соцсети «ВКонтакте».
Alipay на данный момент насчитывает более 1 млрд пользователей, преимущественно в Большом Китае с учетом тех, кто пользуется сервисом через локальных партнеров по электронным кошелькам. За пределами своего рынка для работы с физлицами Alipay привлекает партнеров: в Индии это сервис Paytm, а в Англии — WorldFirst. В России о партнерстве с Alipay в январе договорился Тинькофф Банк. В 2019 году он должен обеспечить китайской системе прием платежей на 30 тыс. точек, что удвоит сеть магазинов и кафе, где могут расплатиться китайские туристы. Именно они и стимулируют развитие этого сервиса в России. С ростом турпотока из Китая с этой платежной системой начали работать крупные российские ретейлеры, в том числе «Дикси», «Азбука вкуса», ЦУМ, магазины Mercury Group. Как сообщал РБК представитель платежной системы, на конец прошлого года Alipay в России пользовались около 100 тыс. человек.
Обсуждаем новости здесь.
Присоединяйтесь!
Развивать бизнес в Китае лучше самостоятельно
Мы решили, что если развивать бизнес в Поднебесной, то лучше своими силами. Научить сотрудников в Пекине выбирать площадки и считать KPI, вести документацию, заниматься рекламными кабинетами и готовить отчетность по нашим стандартам — намного проще и надежнее. Остальные работы — стратегическое планирование, дизайн, программирование — делать в Новосибирске.
Например, китайский домен, возможность открыть рекламный кабинет, пополнить счет и запустить контекстную рекламу в Поднебесной вы сможете, только получив лицензию ICP (Internet Content Provider, выдает Министерство промышленности и информатизации КНР).
Серьезно, сделать просто китайскую версию сайта недостаточно: да, он будет открываться, даже находясь на русском домене. Но вряд ли ваши клиенты будут ждать, пока он загрузится — китайские провайдеры просто снижают скорости на загрузки таких страниц.
Условия работы площадки для продавцов
В Pinduoduo могут зарегистрироваться как компании (производители и магазины), так и частные лица. Для всех продавцов существует два варианта размещения своих товаров.
Первый вариант, предназначенный преимущественно для частных продавцов, не предполагает какой-либо платы. Однако, в этом случае у продавца существует ряд ограничений: сумма групповой покупки одного товара не может превышать 2500 юаней ($354), а количество групповых заказов ограничено – не более 100.
Чтобы снять эти ограничения, продавец может выбрать второй вариант размещения — с внесением депозита, сумма которого рассчитывается в зависимости от категории продаваемых товаров. Например, самая дорогая категория — фрукты и овощи — стоит 10 000 юаней ($1 400). Но такая сумма составляет скорее исключение, чем правило, обычно продавцам достаточно внести 2 000 юаней ($283).
Продавец выплачивает депозит единовременно — впоследствии каждый месяц Pinduoduo изучает статистику продаж каждого торговца и корректирует сумму депозита. Например, если продаж было меньше, чем месяцем ранее, платформа снизит размер депозита и вернет часть денег, если новая сумма депозита ниже первоначальной. И наоборот — чем больше продаж, тем больше сумма депозита. Если продавец закрывает магазин, платформа возвращает полную сумму депозита в течение 30 дней.
Помимо депозита второй вариант размещения товаров обязывает продавца предоставить дополнительные документы, которые подтверждают качество и оригинальность продукции. Это делается по той причине, что при приеме депозита Pinduoduo отмечает товары продавца значком «одобрения», а значит, берет на себя ответственность за их качество перед покупателями. Особенно тщательно платформа проверяет свежие продукты питания.
Продавцы отдельно платят за то, чтобы их товары попали в разделы акций и распродаж на главной странице приложения, которые пользуются большой популярностью у покупателей.
На чем же зарабатывает Pinduoduo? – Платформа берет с продавцов комиссию в размере 0,6% от стоимости всех проданных товаров.
Такие комфортные относительно других онлайн-магазинов условия Pinduoduo для продавцов компенсируются строгими правилами.
- Групповой заказ должен быть оформлен и отправлен в службу доставки в течение 48 часов (в случае нарушения сроков с продавца будет взят штраф).
- Продавец должен постоянно обновлять в приложении информацию о наличии товаров и координировать ее с администрацией площадки (в случае отсутствия товаров при уже оформленном заказе также следует штраф).
- Продавец обязан отвечать за качество своих товаров и достоверность информации, представленной в приложении (в случае продажи контрафакта или подделки документов, подтверждающих происхождение товаров, следуют большие штрафы).
В последнее время особое внимание Pinduoduo уделяет борьбе с контрафактной продукцией. Например, со 2 по 9 августа 2019 года маркетплейс принудительно закрыл 1128 магазинов и удалил из приложения 4,3 млн товаров
После публикации результатов такой «чистки» курс акций Pinduoduo резко вырос.
Pinduoduo гарантирует бесплатную доставку товаров групповых покупок (ее оплачивает продавец). В случае с индивидуальными покупками средняя цена доставки составляет 5 юаней (45 рублей). Время доставки занимает от 1 до 5 дней. Pinduoduo, в отличие от Alibaba и JD, не имеет собственной службы доставки, и сотрудничает со сторонними компаниями – SF Express (顺丰速运), ZTO Express (中通快递) и др. Стоит отметить, что доставка товаров в Китае стоит дешево, и цена в 5 юаней является нормой для местного рынка.
Фото: Reuters
Стоит ли туда лезть?
Перспективы однозначно есть.
Клуб шопоголиков не обнулили, в ленте всё еще висят материалы iTao. А значит, там есть тысяча обзоров купальников и примерно два с половиной обзора гаджетов и аксессуаров к ним. Мужские отзывы придется поискать, не удивлюсь, если и они будут про одежду.
Но ведь AliExpress — непаханое поле всякой электроники, технику покупают, ей интересуются, а значит, будут читать. Помните, что для просмотра Клуба шопоголиков не нужно ни регистрироваться, ни качать сторонних приложений? Всё встроено прямо в мобильный клиент торговой площадки. Получается, что всего одна кнопка отделяет потенциальных читателей от ваших материалов.
По логике посты в Клубе шопоголиков должны отражать основной ассортимент китайской торговой площадки. Но в реальности это один огромный бьюти-блог, где откровенно не хватает разнообразного контента.
Стать первым вполне реально. И если набрать определённую массу подписчиков — можно получить галочку верифицированного блогера.
«Статус» блогера открывает двери на биржу под названием AliExpress Connect.
Синергия или Pandao
Продажи через доски объявлений, соцсети и мессенджеры за 2018 год составили почти 600 млрд рублей, или почти половину от рынка онлайн-ретейла в России, говорилось в совместном исследовании аналитического агентства Data Insight и «Яндекс.Касса». Из него следовало, что большая часть сделок проходит в соцсетях, но средний чек в них меньше, чем на сервисах объявлений. На соцсети приходилось 26% от всего оборота в этом сегменте, но количественно большая часть сделок проходила именно по этому каналу продаж, среди лидеров — «ВКонтакте», Instagram и «Одноклассники», отмечалось в исследовании.
«Мы безусловно видим, что этот канал не только большой, но и хорошо растет. Главный сдерживающий фактор роста этого канала — инструменты автоматизации. Как мы видим, Mail.ru двигается ровно в направлении создания этих инструментов, что увеличит темпы роста объемов продаж через канал социальных сетей», — комментирует стратегию AliExpress Russia Федор Вирин, партнер аналитического агентства Data Insight.
Однако интеграцию AliExpress и российских социальных сетей стоит рассматривать лишь как одно из взаимодополняющих направлений развития AliExpress в России, отмечает сооснователь Data Insight Борис Овчинников. По его словам, только за счет такой интеграции прорывное развитие на российском рынке и успешное противостояние Wildberries или Ozon.ru, которые растут с куда большей скоростью, недостаточно.
«У AliExpress в России уже огромный объем трафика, и всего потенциала социальной коммерции и продвижения через соцсети недостаточно для того, чтобы дать кратный рост этого трафика. Показателен пример собственно проекта MRG Pandao.ru — несмотря на нахождение в одном холдинге с ВК и ОК и почти безграничные возможности продвижения через них, даже на пике своего развития (перед объявлением о сделке с Alibaba Group год назад) Pandao по российской посещаемости в десятки раз уступал AliExpress», — поясняет аналитик.
Назвать такую модель продаж исключительно российским экспериментом нельзя — в Китае подобные модели (соцсеть плюс e-commerce) реализованы уже давно, со спецификой их инструментов, подчеркивает глава Национальной ассоциации дистанционной торговли (НАДТ) Александр Иванов. В Европе продажи в Instagram и Facebook стали повсеместной практикой, но в другом техническом воплощении, уточняет эксперт.
«В России это затяжной эксперимент, он проводился небольшими шагами, но если говорить о «ВКонтакте», то можно ставить галочку — это работает, это получилось. Самое интересное в нашем случае — это масштаб. Как по числу пользователей соцсетей MRG, так и по ассортименту AliExpress. Синергия будет, я в этом абсолютно убежден. Причем именно за этой синергией очень большое будущее в e-commerce», — прогнозирует глава НАДТ.
«Потенциал проекта очень большой — в нем используются основные успешные наработки AliExpress и соцсетей Mail.ru Group в e-commerce. При этом стоит отметить, что это технически новая модель для рынка, слияние таких экосистем, и в ней будут тестировать инновационные решения. Если говорить про соотношение сил на рынке, то AliExpress сохранит лидерство в конкурентной борьбе с Ozon и Wildberries, хоть они и опережают его по темпам роста. Но по объемам заказов в ближайшие 2 года обогнать AliExpress будет сложно, особенно с учетом включения новых партнеров и инвестиций в проект», — подтверждает гендиректор агентства «Infoline-Аналитика»Михаил Бурмистров.
Возможности Клуба шопоголиков
Социальная сеть встроена прямо в фирменное приложение AliExpress. Кнопка «Клуб шопоголиков» найдётся на главной странице. Отдельный аккаунт не нужен, подойдёт ваша учётка AliExpress. Персональная лента формируется за счёт популярных записей, ваших подписок и собственных публикаций.
Вот, что можно делать внутри соцсети:
1. Написать пост с обзором на товар
Жмёте «+» и выбираете «создать пост». Навыков вёрстки не нужно, просто прикрепляете фото в шапке, добавляете заголовок и тысячу знаков в качестве описания. В конце можно залить ещё несколько фото и хэштеги. Не забудьте добавить ссылку на обозреваемый товар.
Есть одна хитрость: пишите пост не в поле «описание», а прямо там, где добавляете фото. Тогда можно подавать картинки не просто в конце поста, а в нужных местах текста. Плюс, нет лимита по знакам.
2. Создать подборку товаров
После нажатия на «+» / «создать подборку», вам покажут похожий экран. Здесь нужно прикрепить фото в шапку подборки, дать ей название и написать пару слов о самой подборке. Внизу есть кнопка «добавить товар», жмём.
Выбираем до 100 товаров в подборку. После добавления вы увидите пиктограммы с товарами, к каждому из которых можно добавить своё описание.
3. Выполнять задания от блогеров, продавцов и самой площадки
Я пока не встречал заданий от блогеров, но в пресс-релизе говорили, что такие тоже будут. Зато другие задания можно посмотреть уже сейчас.
На стартовой странице Клуба шопоголиков есть кнопки Aliexpress Live и пятничных подборок. Заходите, выбираете, читаете правила и участвуете. В качестве приза выдают купоны в различных магазинах.
Именно так предлагается набирать подписчиков — свою целевую аудиторию. Правда, здесь погоня за лайками и просмотрами может принести не только бесплатные товары и купоны, но и вполне реальные деньги.
Маркетплейс — это шанс для небольших интернет магазинов
Трендом становится маркетинг магазина внутри маркетплейса и продажи на основе аналитики данных. Для ритейлеров открываются большие возможности, потому что маркетплейсы регулярно запускают для мерчантов новые и полезные инструменты, чтобы настраивать более эффективные продажи.
Не смотря на трудности, с которыми сталкиваются мерчанты-новички в начале продаж на маркетплейсе, разобраться в личном кабинете можно всего за 2–3 месяца. Кроме того, сейчас появляются обучающие продажам на маркетплейсах курсы, которые помогают быстрее разобраться с правилами платформы.
Но даже в период адаптации продажи уже идут и выводят бизнес на более высокий уровень прибыли. Потому что маркетплейсы агрегируют настолько большой объём трафика, что для каждого продавца обязательно найдётся свой покупатель.
Первоначально материал опубликован на vc.ru.
Что за AliExpress Connect?
На этой бирже будут размещаться задания на обзоры с фиксированным гонораром.
Доступ к таким заказам получат блогеры с 5000 подписчиков и более, а также магазины с высоким рейтингом. Причём должна учитываться вся аудитория, включая внешние площадки. То есть, если у вас раскрученные аккаунты со схожей тематикой, например, в VK, Instagram, Facebook или Twitter — можно начинать постить в Клубе шопоголиков и подавать заявку на верификацию.
Фишка новая, полевых тестов ещё не прошла. Остаётся только надеяться, что гонорары за обзоры не будут выдавать купонами. В противном случае, заработок с AliExpress Connect ничем не будет отличаться от «доходов» с iTao.
Новое — это хорошо забытое старое
Клуб шопоголиков — это инкарнация iTao, схожей платформы, открытой в далёком 2014 году. Своеобразная смесь Pinterest и Instagram позволяла делиться фотографиями и отзывами на товары. iTao практически не монетизировалась, весь профит сводился к получению обозреваемой вещи бесплатно и к накоплению бонусных баллов, которые обменивались на купоны у продавцов.
Основную массу контента генерировали женщины. Многие, в погоне за баллами, привлекали аудиторию обзорами нижнего белья и секс-игрушек с подробным фотоотчётом. Разумеется, посты модерировались, а откровенные фото удалялись. Всё же, это не самая лучшая репутация для серьезного сервиса.
Жаль, но пока что Клуб шопоголиков — это тот же iTao, только в новой обёртке.
Что еще нужно знать о работе в Китае
Последний большой шаг для агентства — уметь правильно объяснять российскому бизнесу, как правильно заходить и работать в Китае, зачем нужен этап стратегии, если вы нацелены на B2C-сегмент.
Самый печальный исход: продукцию начинают копировать, и спрос на подлинные товары сходит на нет. Особенно это касается продуктовых брендов: тренд на здоровый образ жизни и «чистые» продукты в Китае укоренился глубже, чем в других странах: 82% жителей Поднебесной готовы платить больше за продукты без нежелательных ингредиентов, хотя в среднем по миру этот показатель 68%.
Такие факторы как дефицит сельскохозяйственных земель и убежденность, что все производимое в Китае — ненатуральное, играют на руку российским производителям, а заработать на них пытаются мелкие предприниматели, перекупая небольшие партии у существующих поставщиков.
Неправильный DIY Home Depot
Большие планы на расширение в Китае лелеял крупнейший в мире продавец инструментов для ремонта и стройматериалов Home Depot, ступивший на китайский рынок в 2006 г.
Home Depot купил китайскую сеть магазинов товаров для дома Home Way. Это приобретение дало Home Depot немедленное присутствие в Китае с 12 магазинами в 6 крупных городах. Цена сделки не разглашалась, но в прессе говорили о суммах от 15 до 50 млрд долларов.
Основной причиной приобретения Home Way, как заявляли в Home Deport, стало получение доступа к опыту и знаниям руководителей китайского ритейлера и отдела продаж из 3000 человек. Однако, как показала практика, опыта и знаний американской компании не хватило и уже через 6 лет Home Way был вынужден уйти из Поднебесной. И у этого ухода было немало причин.
Здесь не любят DIY
Home Depot попытался завоевать Китай трендами и технологиями, популярными у западного потребителя. В случае с товарами для дома этим трендом оказался DIY — «сделай сам». В Китае такая концепция не нашла никакого отклика у покупателей.
Объясняется такое равнодушие к DIY отношением в стране к физическому труду.
С одной стороны, в начале 2000-х в Китае рабочая сила все еще оставалась относительно дешевой на фоне резко увеличивающегося среднего класса и возрастающего рынка недвижимости. Покупателям было проще заплатить за сборку мебели работникам, чем заниматься этим самим. С другой стороны, отношение к физическому труду в Китае трансформировалось — работать руками стало признаком бедности. Западные же магазины обычно посещают люди состоятельные, из-за чего DIY мешал поддерживать престижный образ потенциальных покупателей Home Depot.
Однако это не означает, что китайских потребителей нельзя заинтересовать DIY. Эту концепцию успешно использовал главный конкурент Home Depot в КНР — IKEA. Home Depot ожидал, что китайские покупатели будут иметь четкое представление о том, как они хотят украсить свои дома и что им нужно будет сделать — будь то новый вентилятор, определенный цвет краски для кухни или смеситель для ванной комнаты и пр. IKEA же показала потребителям, как выглядят дома в западном стиле. В магазинах ритейлера разместились демонстрационные залы и комнаты, благодаря чему китайцы знакомились с «фэншуем по-европейски».
Недооценили женский пол
На первый взгляд, магазин товаров для дома должен в первую очередь ориентироваться на покупателей-мужчин — по крайней мере такой стратегии придерживались Home Depot в США. Но в Китае американский ритейлер недооценил женский пол, за что и поплатился.
После старта в Китае политики «Одна семья — один ребенок» (несмотря на разрешение иметь двух детей в одной семье после 2015 г., потребительское поведение китайцев сохраняет прежние черты), женщины получили полный контроль над принятием решений в обустройстве дома. Делая магазины более привлекательными для женщин и предоставляя услуги проектирования и сборки, Home Depot мог бы сохранить позиции в Поднебесной, однако потерпел неудачу, скопировав американскую модель оформления магазина, ориентированного на мужчин.
Вырос на трудной почве
Электронная площадка Pinduoduo (拼多多) была основана осенью 2015 г. бывшим инженером Google Хуан Чжэном (黄峥) в Шанхае. В 2007 Хуан Чжэн покинул Google и начал экспериментировать в создании мобильных приложений в сфере электронной коммерции и игровой индустрии.
Первым крупным проектом Хуан Чжэна стало мобильное приложение Pinhaohuo (拼好货), работающее по модели C2B (потребитель для бизнеса). Приложение представляло собой площадку для торговли, где покупатели могли объединяться в группы для понижения цен на товары. Хотя приложение, запущенное в июле 2015 г., быстро стало одним из самых популярных, главным детищем Хуан Чжэна стал Pinduoduo, с которым Pinhaohuo слился в 2016 г.
35-летний предприниматель запустил Pinduoduo в крайне непростое время. В 2014–2015 гг. смартфоны становились все более доступными и проникали в жизнь рядовых граждан Китая. На этом фоне в стране вырастают крупные онлайн-гиганты — социальная сеть WeChat, поисковой сервис Baidu, онлайн-магазин Alibaba. Почти каждый популярный китайский интернет-ресурс к тому моменту уже имеет многолетний опыт работы, большие финансовые средства или спонсирующую его огромную корпорацию.
Рынок резко насыщается, а практически все ниши занимают Alibaba и Jingdong Mall. Кроме того, наблюдая за резким ростом китайской онлайн-розницы, в страну пытаются проникнуть и иностранные лидеры отрасли — Amazon и eBay. Места для новых игроков уже нет, и даже финансируемые крупными компаниями новые онлайн-магазины рискуют стать поглощенными или забытыми. О независимых стартапах типа Pinduoduo даже и речи не идет.
Фото: Sino Weibo
Однако через несколько месяцев после запуска Pinduoduo Хуан Чжэну удалось удивить аналитиков и экспертов. К февралю 2016 г. ежемесячный объем оборота товаров (GMV) онлайн-магазина достиг 10 млн юаней ($1,4 млн), а количество пользователей, хоть раз купивших товар, выросло до 20 млн
Еще через полгода, в июле число пользователей Pinduoduo перевалило за 100 млн, а стартап привлек внимание инвестиционных холдингов — Tencent, IDG Capital, Gao Rong Capital и Sequoia Capital China, которые вложили в проект $110 млн.
Менее чем за год Pinduoduo преодолел путь, на который другим компаниям потребовалось бы как минимум несколько лет. В чем состоит секрет электронной площадки — рассмотрим ниже.
Выход на маркетплейс как свет в конце тоннеля
Работая с поставками из Китая, мы уже знали о существовании Alibaba Group. Сайт alibaba.com мы использовали для поиска китайских производителей бытовой техники. Позже мы узнали об Aliexpress. Тогда пришло решение освоить эту платформу, потому что посчитали её максимально эффективной как прямой канал связи с покупателями.
До этого обратная связь с покупателями поддерживалась на различных форумах для обсуждения бытовой техники. Но прямая связь через собственный магазин — это идеальное решение. Aliexpress давал такую возможность и приводил большой трафик на свою платформу сам.
Помимо этого, федеральные сети, которые закупали товары у нас как у оптовой компании, требовали себе большую маржинальность. В «М Видео», например, она составляла 55%. Если кто-то на рынке ронял цену, то и нам приходилось опускать цены в «М Видео», но с сохранением их маржинальности за счёт собственной рентабельности. Из-за этого многие товары становились убыточными, происходили постоянные отсрочки платежей. В общем, работа с федеральными сетями отнимала такие силы и ресурсы, что работать с ними было не выгодно.
В этой ситуации выход на маркетплейс стал настоящей отдушиной. Мы увидели перспективы и не сомневались, что дальше двигаться нужно только в этом направлении.
Трудности на старте никто не отменял
Когда мы только осваивали Aliexpress, мы, конечно, столкнулись с некоторыми проблемами. Например:
Отсутствие обучающих материалов
Обучающие материалы по работе на маркетплейсе в тот момент полностью отсутствовали. Нам приходилось искать информацию на китайских сайтах и с помощью Google переводить на русский. Задавали множество вопросов сотрудникам Aliexpress. Но тогда российское представительство только начинало работать, и сотрудников было недостаточно для обеспечения клиентской поддержки.
Чтобы разобраться с правилами маркетплейса, мы посещали тренинги в университете Alibaba Group в Китае. Этот университет обучает продавцов по всей стране. Поэтому представительство есть практически в каждой деревне, а все курсы ведутся на китайском языке. В итоге мы записывались на групповые тренинги и нанимали китаянку-переводчицу, которая говорила по-английски. А с английского мы уже сами переводили на русский.
Сложный интерфейс личного кабинета продавца
Интерфейс личного кабинета продавца был китайско-английским. Хотя русский язык там формально имелся, работать с ним было невозможно. Потому что даже перевод с китайского на английский был некорректным. Из-за этого было трудно понять, как правильно настроить личный кабинет. Настраивали всё методом проб и ошибок. В большинстве случаев просто угадывали, что имели в виду китайцы, когда они писали настройки.
Полное незнание правил работы платформы
Когда на Aliexpress поступает оплаченный заказ, продавец должен вносить трек-номер отправки. И тогда платформа считает, что продавец выполнил свою функцию, и дальше заказ движется по нужному пути. Но мы после получения заказа отправляли его покупателю, а трек-номер не вводили. А без внесения трек-номера платформа считает, что посылка не отправлена. Тогда платформа автоматически закрывает заказ и возвращает деньги покупателю. Получалось, что покупатель получает и деньги, и посылку. Таких подводных камней на Aliexpress достаточно много. Так как никаких инструкций тогда не было, мы не раз наступали на эти грабли и терпели убытки на старте.
